Más allá de los benchmarks

Has analizado a la competencia y ya conoces quiénes son, así como qué estrategias siguen para ser exitosos. Pero, esto no es suficiente, requieres otro factor clave para lograr un negocio rentable. Por supuesto, cuando se trata de cómo vender en línea debes conocer a tus clientes.

Estos son la clave que determina el triunfo de tu negocio, comunicarte con ellos en su propio lenguaje resulta esencial. Para hacerlo requieres responder a sus necesidades, saber los gustos, preferencias y puntos de dolor. Hablemos más allá del benchmarks o estudio de tus competidores. Conversemos de cómo conectar con tus clientes.

¡Necesitas más que hacer benchmarks!

Si te encuentras en el proceso de crear tu negocio virtual, conocer a la competencia es un factor clave. A este proceso de investigación se le denomina benchmarks.

Tener clara la posición en un mercado o nicho incidirá directamente en el éxito de tu empresa. Con esta técnica, puedes identificar los puntos débiles, también aquello que te hace único y el valor agregado que aportas.

Pero, no es suficiente con indagar en los negocios que trabajan en tu ramo y las estrategias que estos siguen. Requieres entender a tus clientes potenciales, qué necesitan, cuáles son sus gustos y preferencias. Después de todo, ellos serán quienes adquieran tus productos o servicios, pudiendo crear una comunidad con relación a tu marca.

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Conoce a tus clientes potenciales

¿Qué aspectos influencian en la decisión de compra de tus clientes potenciales? Identificarlos te ayudará a entender cómo vender en línea de manera más efectiva. Esto, ha adquirido una nueva dimensión gracias a la relevancia que tiene la experiencia del usuario. El marketing y las ventas ya no se basan en el producto o en un cliente anónimo, sino en personas.

Analiza quiénes son tus prospectos mediante la prospección, es decir, ver posibilidades a futuro con relación a indicadores. Necesitas invertir en ello, tomarte el tiempo necesario para segmentar, determinando cuáles son las características de ese buyer persona.

Tu cliente potencial te dirá qué tan pertinente es el enfoque de tu marca y si existe un mercado donde posicionarla. Para luego, crear una comunicación efectiva, así como estrategias de promoción y ventas que conecten con ellos.

Sigue estas rutas y conoce a tus clientes

Necesitas canales de comunicación para conectar con tus clientes potenciales. Con este propósito, puedes emplear las siguientes estrategias para identificar a tus clientes potenciales:

• Enviar encuestas que te permitan identificar necesidades y construir un recorrido de compra o costumer journey Las mismas, deben ser cortas, precisas y con un objetivo claro.
• Analizar las reseñas y opiniones acerca del servicio o producto que quieres posicionar. Así sabrás cuáles son los problemas o dudas que se presentan.
• Estudiar directorios especializados de tu sector.
• Realizar un estudio de mercado que incluya, no solo el análisis de la competencia, sino de los clientes. Es importante determinar información de tus prospectos como: datos demográficos, gustos y preferencias de compra, búsquedas online, entre otros.
• Aunque la política de cookies está cambiando hacia el modelo Privacy Sandbox, existen alternativas para conocer a tus prospectos. Un buen ejemplo, es analizar el contenido que consumen. Por lo tanto, si tienes una buena estrategia con contenidos orgánicos tendrás una gran ventaja.
• Obtener datos zero-party y firts-party te permitirá construir una base de datos propia. Lo mejor, es que estos leads son personas que se interesan de verdad en lo que ofreces.

Una vez hayas conectado con ellos ya es mucho más fácil convertirlos en clientes reales y para ello te voy a mostrar otro tipo de estrategias para logarlo.

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Estrategias para convertir clientes potenciales en reales

Seamos claros, tener una propuesta atractiva o un buen benchmark no es suficiente. ¿Cuáles son esas estrategias que puedes aplicar para conseguir clientes reales y vender en línea? Piensa en comunicación, diálogo y una excelente experiencia de usuario.

Entender a tu cliente se deriva de una relación basada en la confianza y credibilidad. Para lograrlo puedes seguir las siguientes pautas:

• Usa tus redes sociales corporativas para crear una comunidad, revisar comentarios y estudiar tendencias. En esto, incidirá la naturaleza de la empresa, para ilustrarlo, en un enfoque B2B LinkedIn es una excelente opción. Por lo contrario, si tienes una marca personal Instagram o Facebook serán una buena alternativa.
• Ten un blog corporativo, hoy más que nunca crear contenido de valor es indispensable para cualquier negocio. Este, te permite conseguir un feed back y adaptar tus estrategias a la vez que perfeccionas ese buyer persona. No olvides emplear técnicas SEO para hacerte más visible en las SERPs.
• Añade un formulario en tu sitio para obtener información y crear tu propia base de datos.
• Incorpora un chat en vivo en tu web. A través de este, puedes entablar una conversación con los posibles clientes, recopilando a su vez datos valiosos. Lo más efectivo es contar con un enfoque omnicanal, así recibirás información desde diferentes fuentes.

Tómate el tiempo necesario para entender a tus prospectos y saber cómo comunicarte con ellos. Lo anterior, es un ciclo que se actualiza conforme a los comportamientos y tendencias que surgen.

Por eso como resumen para la constante pregunta de ¿Cómo vender en línea en la actualidad? La respuesta es tener como centro al cliente, de lo contrario tus estrategias no serán efectivas. La personalización es el arma que están empleando las empresas exitosas para incrementar sus conversiones y fidelizar. Haz lo mismo y da en el blanco, esto te permitirá construir un negocio rentable.