Existe una pregunta trascendental para todos aquellos que tienen o comienzan un negocio. Esta es ¿cómo vender a cierto grupo de personas? Responderla adecuadamente es clave para tu crecimiento empresarial. Pero, esto se encuentra supeditado a que conozcas de forma clara a tu cliente.

¿Quiénes son? ¿Cuáles son su preferencias y necesidades? ¿Estás respondiendo a sus requerimientos? ¿Están dispuestos a adquirir tu oferta de valor? Hablemos acerca del buyer persona, qué es y la manera de definirlo, así como las ventajas que te traerá determinarlo.

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¿A quién le estás vendiendo?

Definitivamente, necesitas saber ¿cómo puedes venderle a cierto grupo de personas? ¿Hacia quiénes está enfocado tu servicio o producto? Esas son las preguntas más importantes que necesitas formularte ahora mismo si estás comenzando un negocio.

Para responderlas, requieres conectar las necesidades de ese público con aquello que ofreces.

La única manera de lograrlo es estudiarlos en profundidad, entender sus comportamientos, tendencias, preferencias, puntos de dolor y patrones.

El buyer persona es una representación o idea de ese cliente al que quieres impactar. En estas tomas en consideración una serie de características como los aspectos demográficos. Con base en ello, crearás estrategias de marketing y ventas efectivas, esas que respondan a las necesidades que poseen.

Tu perfil de cliente dependerá del nicho y el tipo de negocio que tengas. No es lo mismo posicionar una marca personal que vender un producto tecnológico como un software; en consecuencia, serán diferentes.

Seguro ya habrás escuchado la frase: si quieres vender a todo el mundo no le venderás a nadie. Nada más cierto, por eso, no dejes que se diluyan tus esfuerzos hablándole a una audiencia difusa. Apunta al blanco y segmenta al público para ser preciso y efectivo.

Piensa en el buyer persona como un mapa que te guiará hacia el gran objetivo. ¿Cuál es? Vender más, ganar autoridad o posicionar tu empresa en un determinado mercado.

¿Cómo definir a tu cliente ideal?

Ya sabes qué es un buyer persona, ahora debes definirlo. Para ello, requieres conocer en profundidad tu negocio, considerando valores, objetivos y propuesta de valor. ¿Qué ofreces y qué problemas solucionas?

También, necesitas investigar en profundidad el mercado, obtener información de los clientes potenciales y de aquellos que ya has alcanzado. Pero, además, indagarás en aquellos que prefieren a tu competencia para entender por qué lo hacen.

Preguntas que necesitas responder

Algunas preguntas necesarias para conocer a tu buyer persona son:

¿Qué ocupación tienen?
¿Cuál es su formación académica?
¿Qué retos enfrentan?
¿Qué problemas requieren solucionar?
¿En su mayoría son hombres o mujeres?
¿Dónde viven?
¿Cuáles son sus metas?
¿Qué redes sociales prefieren?
¿Cuáles son sus pasatiempos?

Crear este perfil es un proceso constante, que se va enriqueciendo a medida que tratas con los clientes. Considéralo una realimentación en la cual vas perfeccionándote todos los días.

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Estudia a los clientes que ya tienes

Si ya posees una cartera puedes analizar sus comportamientos mediante un mapeo para encontrar datos más precisos. Así pulirás aspectos como el ROI, ciclo de ventas, canales de comunicación usados, etc.

Incluso, puedes seleccionar una muestra de clientes que se adapten al perfil que has definido en tu investigación y entrevistarlos. Esto te permite generar una imagen clara basada en:

Saber qué le preocupa a tus clientes en la actualidad y cómo ayudarlos.
Cuáles son sus expectativas en cuanto a la experiencia de compra.
Cómo ve tu negocio en función a la competencia.

Herramientas para definir a tu cliente ideal

Cuando estás en el proceso de definir tu cliente ideal requieres obtener y procesar mucha información.

Por eso, es importante saber dónde buscarla y de qué manera organizar esos datos que has encontrado. Para ello, puedes usar:

Tu base de datos obtenida a través de formularios u otras fuentes.
Un CRM que automatice este proceso.
Las redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, esto dependerá de tu modelo de negocio y el nicho.
Google Analytics, que te permite indagar en el comportamiento de los usuarios en tu página web. Así mismo, las plataformas para búsquedas de palabras claves te ayudarán a conocer cuáles son esos contenidos que buscan.
Los foros de discusión relacionados con tu sector.
Programas o software especiales para procesar la información y obtener una imagen clara y bien definida. Algunos de ellos son gratuitos y orientados a diferentes segmentos como negocios B2C y B2B.

Ventajas de tener un buyer persona claro

Cuáles son los beneficios que obtienes al tener un buyer persona definido. Veamos algunos de ellos:

Atraerás a las personas correctas y tus esfuerzos serán más redituables.
Puedes crear un contenido de valor adaptado a tu cliente y sus preferencias. Sabrás cuáles son los canales óptimos para publicarlo. En consecuencia, tendrás más tráfico y puedes obtener leads calificados.
Tener estrategias de marketing más efectivas, conociendo los canales de su preferencia como las redes sociales que prefieren.
Mejorar tu oferta, teniendo como norte complacer sus exigencias y solucionar los problemas que poseen.
Identificar aquellos clientes que no se adaptan a tu servicio o producto.

¿Cómo venderle a tu cliente ideal?

Necesitas adoptar estrategias que no solo conviertan, sino que fidelicen a los clientes. Pero, no te concentres solo en vender, sino en crear valor para tus prospectos.

¿Cómo vender a cierto grupo de personas?

Ayúdalos, esta debe ser una de tus metas principales. Una buena manera de hacerlo es crear una experiencia de compra rápida y simplificada. También, puedes tener diferentes canales de comunicación y así responder a sus preguntas.
Genera una conexión, habla en su lenguaje y personaliza, la idea es tener una marca humana. Aunque tu negocio tenga un enfoque B2B puedes crear una cercanía sin perder profesionalismo.
Brinda entretenimiento, todos quieren disfrutar de un momento de relax y diversión. Si tu marca lo permite, puedes generar contenido en tu web y redes para el disfrute de los usuarios. Incluso, actualmente los grandes negocios abren un compás para que sus clientes creen material para ellos.
Aporta conocimiento, tus clientes potenciales quieren un valor agregado. Por eso, bríndales información útil que les ayude a resolver problemas y a mejorar su vida. Lo anterior, te permitirá ganar autoridad.
Inspira, conecta con sus emociones, muestra el valor que tiene alcanzar metas. Para ello, los testimonios son muy importantes. Todos estos contenidos te permitirán captar clientes sin recurrir a las ventas directas.
Haz un seguimiento de tus clientes y prospectos.

El buyer persona te orientará como una brújula hacia esas metas empresariales que siempre has soñado concretar. Mayor tráfico, procesos de venta efectivos, campañas que convierten, fidelización, engagement. Estos son algunos de los resultados que obtendrás al definir ese perfil. Invierte en construirlo hoy y cosecha los beneficios a corto, mediano y largo plazo.